浅析“一滴水”精油的营销突围

芳香精油已经出现两千多年了，由于其昂贵的价格、神秘而美妙的功用，一直都是皇室贵族们专享的奢侈品，因此被人们称作“软黄金”。近年，这种古老的保健养生方式更是深受高端人士的喜爱，精油的生产和销售企业如雨后春笋般应运而生。但是，我国的芳香精油保健行业，由于缺乏统一的标准和规范的管理，市场混乱，良莠不齐，价格也千差万别，市场的机遇和挑战并存。2010年，在美容化妆品行业浸润了10余年的丽蒂雅化妆品集团的董事长、传奇女性、清华学子史劫彤女士，决心做大做强精油市场，强势进军芳香精油保健行业。这一年，金鹰实业集团在香港正式成立，公司汇聚着澳洲医学教授及澳洲芳香专业科研团队、香港高端美容企划、大陆优秀市场精英，金鹰集团聚集美容行业精英迎合高端美容行业市场。

“一滴水”产品出击

在名目繁多的精油市场，产品的选择很关键。香港金鹰企业集团所有的产品原材料都是从澳大利亚天然的有机植物中提取，原装进口，确保安全有效。金鹰人敏锐地推出了针对男女性康复保健的“一滴水”精油产品。世界卫生组织曾报道过，世界上有90%以上的女性都会被妇科疾病困扰，因为痛经、月经不调、引起易感困乏，精神不振，失眠，皮肤暗沉，阴道瘙痒，阴道里有恶臭，各种炎症，有时下腹两侧或全下腹部持续疼痛，阴道松弛导致性生活时阴吹、漏尿，性生活质量下降，种种生殖系统疾病都给女性正常的生活、工作带来极大的不便。香港金鹰实业集团有限公司根据市场需求，隆重推出进口于澳洲的一滴水缩阴精油，通过博大精深的中医结合国外的芳香疗法可以起到调理妇科的作用，只需将一滴水功能性精油涂抹在女性下腹部并且按摩气海穴、关元穴、八髎穴等中医穴位，精油就可通过血液循环于全身，起到催情、缩阴、保养子宫，治疗白带异常，消除阴道异味等效果。而同期推出的“一滴水”男性精油，也针对目前全球男性前列腺病和膀胱炎高发、性功能减退的特点，同时大家对生活品质的不断追求，强势推出。

同时“一滴水”产品使用简便，客户完全可以自行在家使用，无售后服务，无使用风险，市场的适配程度是非常高的。

在市场经济不断发展的今天，各行各业的竞争都非常激烈，美容行业也不例外，进入一个行业，免不了必要的市场调研和形势评估，美容行业需要根据客户具体需求来做前期调查，再决定做什么项目，对于中小投资者在刚踏入美容行业时，应对美容行业现状及未来发展趋势进行了解和把握，以找准自己的定位，从全局上掌握前进的方向，使开篇项目一炮而红，对万众期待不负众望，不甘平庸的你找准项目是第一步，这样才能创造出非凡！

金鹰集团选择“一滴水”产品出击市场，卖点清晰，诉求独特，客户定位准确，使用方法简便，安全性高 ，这都为产品的成功推出奠定了基础。

“一滴水”渠道建设

好的产品，还离不开好的渠道销售。“一滴水”产品首先依托史劫彤总经理十余年来建立的美容门店系统，迅速在各个大城市的高端美容门店推广；同时全国招商，引进加盟商，延伸市场触角；其次，在这样一个网络无处不在的时代，“一滴水”的网络营销手段丰富，网站排名、搜索排名、视频营销的运用，使得网上销售也取得了很好的效果；此外，通过和高端俱乐部，比如高尔夫俱乐部、游艇俱乐部以及高端健身会所合作，采用打包销售的方式，也进一步拓展了产品的销售渠道。目前，在“一滴水”的总体销售额中，美容门店的销售占到了60%，网络销售占比20%，同时保持了良好的继续上升的势头，其它销售渠道带来了另外20%的销售额度。

不同的产品对销售渠道的依存度是不一样的，在新产品推出的初期，选择多种渠道搭配，有利于迅速打开市场，扩大产品知名度。但是在销售渠道的选择中，应根据产品的定位，来选择匹配的渠道。同时，多渠道的选择，对企业的渠道管理也提出了更高的要求。

高端美容门店，拥有较为固定的高端顾客，尤其是女性客户，他们拥有足够的购买能力，对“一滴水”产品的需求度较高。同时，女性顾客在自身体验产品的功效后，也能够有力的推动“一滴水”男性产品的销售。所以在这个环节中，产品进驻美容店的数目以及质量，决定了产品的销售规模。代理和加盟的销售方式同样对代理商和加盟人的资质的审核也是不容忽视的。和高端俱乐部联合销售的方式，是聚焦对高端人群的定点销售，尽管前期销售额度不大，但是潜力不容小视。而对于“一滴水”这样的生殖保健产品，考虑到购买人的够买心理，以及目前网络的普及程度，网络销售是一条极为重要的销售渠道。因此，加大网络销售渠道的建设，是提升销售业绩的重要渠道。

有效的渠道，精准地锁定客户群体，但是在开拓渠道的同时，必须考虑如何保证服务、价格的一致性，市场的规范化，这些都是需要企业去重点考虑的。

“一滴水”精油采用了合理的营销渠道规划，是全国独家化妆品行业地面销售与网络销售统一零售价的品牌产品，在电子商务大行其道的今天，公司经过统一的网上营销，促进线下店面的成交购买率，未来“一滴水”精油不管是电子商务还是地面销售的机会都能大大增加，这也将是今后化妆品行情中的一大热点。

“一滴水”的品牌推广

“一滴水”精油澳洲原装进口，功效显著。公司主动送检产品至澳洲和香港的权威机构，都获得了极高的评价和肯定。在品牌的推广方面，公司采取了多种宣传方式，打起了组合拳。让我们看看其中的一些活动。

2010年9月26日一滴水壮阳精油在澳大利亚离婚率较高的城市墨尔本成功举办了一场隆重的集体婚礼Love sex blessing，这场婚礼聚集着1000对已经离婚的夫妻，他们在一滴水的帮助下重归于好，再次踏入幸福的殿堂，一滴水精油在澳洲成功见证了1000对离婚夫妻破镜重圆，破译夫妻“性”福魔咒。

2011年9月11日香港金鹰实业集团有限公司董事长史劫彤女士应邀与市镇有关领导、工会、团委、妇联及各大企业负责人、各大新闻媒体，在龙凤山庄龙凤大殿广场为集体婚礼作爱的见证，来自东莞和深圳两地的50对新人举行了一场隆重的集体婚礼，皇家马车开路，西式教堂讲出爱的誓词，一滴水精油揭开每对新人迈向幸福生活的美好期盼。

在地面活动如火如荼开展的同时，全球首例，一滴水品牌精油，辗转于各个高端的美容行业的展会，比如2011年广东国际美博会、上海美博会、香港亚太美博会，这些高端展会使得“一滴水”集聚了越来越多的口碑和人气。

在加大地面活动宣传和展会推广，以及网络营销攻势不减的同时，公司还选择参与电视栏目的宣传，比如深圳电视台的《第一养生》，同时，公司还选择了深圳高效广告平台口岸商旅传媒，在罗湖、福田等热点口岸重点推荐“一滴水”，锁定高端人群。

品牌建设是一个长期的过程。企业在选择产品推广方式的同时，如何选择高性价比的方式来推广产品，需要企业细细考量。在“一滴水”的推广中，高端展会可以最大地影响行业客户，比如美容院，美容产品经销代理商等等，而口岸传媒的选择可以让一大批经深圳进出中国大陆的高消费人群，而在东莞等地的区域性活动，应该也是起到了在特定地区对特点人群的推广作用，应该说也是别具匠心的。

从产品的选择、渠道的建设、品牌的推广，金鹰实业的营销实践值得学习和借鉴，也许接下来是如何把营销的工作做得更精细。如今，公司旗下的产品有一滴水、丰实滴、赫柏的秘密、芳香治疗学院等几大王牌项目，但是我们认为，在多产品的形态下，公司如何做好多个品牌的经营，究竟是采用主品牌下的子品牌模式，比如万科金域蓝湾、万科金域华府等等，还是宝洁公司的独立多品牌模式，是值得企业思量的。同时，在新企业成立之前，如何加强公司名字和产品品牌及属性之间的关联度，同样值得企业思考。